某某型號(hào)的細(xì)砂回收機(jī)最低價(jià)格是多少？不是最低價(jià)格，免談，我找別家去。這是曾經(jīng)接待過(guò)的一個(gè)客戶的開(kāi)場(chǎng)白，聽(tīng)起來(lái)好像對(duì)我們的產(chǎn)品很了解，使得我聽(tīng)到后還有點(diǎn)懵，有點(diǎn)不適應(yīng)。
我給客戶報(bào)完價(jià)格后，他再問(wèn)是最低嗎？此時(shí)我沒(méi)有在價(jià)格上和他糾纏，不然的話這單子就無(wú)法談成。銷售不是遷就，客戶此時(shí)關(guān)注不可能只是省錢(qián)。他來(lái)咨詢，既然想買(mǎi)，那么一定是還有對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的興趣。我說(shuō)：做生意貨比三家，你的想法是對(duì)的，建議你再咨詢一下其他細(xì)砂回收機(jī)廠家，或者到我們的客戶現(xiàn)場(chǎng)親自體驗(yàn)一下我們的洗沙設(shè)備后再談合作也不晚，這樣給我機(jī)會(huì)也等于給你機(jī)會(huì)。
如在開(kāi)始先給客戶解釋產(chǎn)品多好，客戶沒(méi)見(jiàn)到你產(chǎn)品，你演講多精彩都是徒勞，關(guān)鍵點(diǎn)是在享受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值上。如果在開(kāi)始先問(wèn)客戶有什么問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題會(huì)帶來(lái)什么嚴(yán)重的后果，然后解釋我的產(chǎn)品可以解決你的問(wèn)題，就真正把握了客戶的興趣。而客戶得到產(chǎn)品之后，也會(huì)得到更高收益。讓客戶從關(guān)心細(xì)砂回收機(jī)價(jià)格轉(zhuǎn)移到關(guān)心價(jià)值，讓客戶在兩個(gè)興趣中間選一個(gè)：要再省一點(diǎn)錢(qián)呢，還是多要一點(diǎn)價(jià)值。
